“我的想法很简单，让办公室里的这些兄弟们买得起车、买得起房。”——胡津维

这一日，满是阴霾，刚过正午，不见日月，出奇地闷。兴许一场风雨即将降临在这座充满魔性的城市里。

打开车窗，穿梭在这片稍显破败的园区中，在一幢不起眼的楼里，寻到了思熊网络的办公室。

与胡津维围坐在茶几旁，在缭绕的烟雾之间，我们一起吞云吐雾，展开了一次未作任何准备的对话，拨云见日的交流。

第一次听说思熊网络这家公司的名字，还是去年的Q4，思熊网络宣布获得了北极光千万级的投资。同年年底，与胡津维在外地的活动上，有过两次简单的会面。

时隔大半年的时间，VR产业已经无比萧条。谁曾料到到Chinajoy之后，整个行业迅速降温呢？

换一种活法

“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。”这或许是很多人内心独白，去年VR大火之时，风光无限，如今早已物是人非。

“现在都变味了。去年融资的时候，我想做高品质的VR游戏，今年我只想赚更多的钱。有钱了，才能做游戏。”胡津维点上一根烟，感慨地说。

作为一家公司的创始人，直接的领导者，空谈梦想是不切实际的，生存是不得不考虑的问题。行业不景气，硬件价格下不来，用户规模上不去，想通过C端赚钱并非易事。

很多的创业团队在生死与梦想的较量中，烟消云散；目前存活的团队，或是继续坚持初心，继续做VR游戏；或是转型AR游戏和主机游戏；又或者逐渐重点做TO B业务，试图为公司的存活寻得一线生机。

实际上，换一种方式活着，并不一定是错的。

胡津维猛吸了一口烟，对着我说：“我岁数大了，不可能再创业，这家公司我打算干到底了。兄弟们跟着我一起干，我不能为了梦想，让他们吃不起饭。我现在的想法很简单，让办公室里的这些兄弟们买得起车、买得起房。”

大做大亏

做一款品质出众的游戏，是每一位游戏人的梦想。

去年至今，虽然收入达到百万级、千万级美元的产品不在少数，很多开发者为之振奋，但赚钱的仍在少数，以CCP的产品来说，《EVE：Gunjack》产品成功赚钱，但千万美元研发的《EVE：Valkyrie》却连成本都没有收回来。

不得不说，赚钱的VR游戏仍在少数。如果品质和研发实力，国内的研发商能与国外大厂相提并论的屈指可数；如果拼创意创新，我们又与国外的团队差了太多。另外，去年能够赚钱的产品，时机和运气成分亦是非常关键的。比如《Audiosheild》（译名：音盾）这样的产品，如果放在今天已经是过气的产品。

与很多有梦想，想要做大作的研发团队一样，去年思熊网络研发了一款品质不错的射击游戏《幻影计划Vision_origin》，至今仍是Viveport中国区推荐游戏之一，但胡津维坦言，这样一款研发成本数百万量级的VR游戏，虽然回了一些成本，但依然亏了小几百万元。

时至今日，对于VR游戏的研发投入，他的心态已经发生变化，他说：“原本打算投入大量人力物力做一些比较优质的产品，希望能够获得丰厚的收益，但经过去年一年的尝试，我发现，只有不计成本的有钱人才可以这般任性，我们还是需要生存的。”

胡津维掐灭了烟头，继续点上一根烟，又吸了一口说道：“我不得不放弃一些思考成熟，比较大的游戏项目，做一些小的项目，成本可以控制。小成本的我们可以投入，大成本的我们今年应该不会再投入了。像我们去年做的《幻影计划》这种产品，几百万的投入，目前我们是烧不起的。”

小做能回本

心态的转变，胡津维下定决心要做小体量的VR游戏，小步快跑，多品类试错。

“今年，我们在Steam平台上已经上线两款休闲游戏：《Bobbi_Cities》《Bottle_Shooter》。小体量的产品才能回本，我们现在只做小游戏，在不同类型上做尝试，我们不会在一个类型上拓展，市场验证值得投入，我们才会投入。”

在被问及如何定义“小体量”时，胡津维表示：“研发周期最长两个月，投入成本小几十万。”

在发行的策略上，国内和国外环境不一样，打法也不尽相同。据胡津维透露，Steam平台没有必要找发行公司做发行，Steam的发行主要就是社区和网红。网红包括媒体、玩家和直播平台的主播等。

“Steam平台的发行就是社区、网红。游戏做得好，他们就会帮你推，找你要激活码，要激活码的这些人就是要帮你宣传游戏的。他们都有自己的宣传渠道，一般不会收取费用的，但是你游戏得有一定的热度，他们才会来找你。没有热度，人家理都不理你。”

胡津维抽了一口烟，顿了顿继续说道：“国外玩家素质要比国内高一些，不会乱要、抹黑。他们实话实说，游戏不好就是不好，还是比较公正的。线下发行我们会交给发行平台去做，这样可以省精力。比如，我们把产品给到7663，他们来帮我们去发行，包括宣传，活动、对接等。”

在被问及为何不考虑PS VR平台发行时，胡津维坦言说：“PS VR平台我们暂时要慢点做，光QA成本就十几万，你想我们一款小游戏投入成本才多少钱，除非有官方政策的支持，否则我们暂时不会考虑发行，欢迎有实力的爸爸 来帮我们做发行。”

市场在哪儿？

硬件、用户、内容、技术……似乎一切都成为了问题，成为了创业团队发展的致命毒药。无论是创业团队，还是资本对于VR都产生了质疑，VR的市场到底在哪里？C端，还是B端？

胡津维认为，VR总归是有市场的。目前来看，B端市场潜力更大一些，C端市场只能等用户量起来再看。他想，或许还要在等上几年才能真正看明白。

吐出一口烟，胡津维连番肯定地说：“VR肯定有固定的用户群，肯定有适合VR去表现的类型，如果你能把产品做好，在C端也能爆发。即便没有足够的用户量，但只要有VR头显的用户，他们认为你做的东西好，适合VR，大家都会买，为什么不买呢？”

在提到“中标率”一词，胡津维语气加重了几分，他说：“市场是有的，但中标率太低。如果我有多余的钱，我会去投入。否则只能一边忙于生存，一边做些尝试。”

发力B端 如鱼得水

如人饮水，冷暖自知。看清楚、想明白的胡津维下了一个重要的决定，思熊网络业务进行调整，研发和TO B业务对半开，研发业务根据TO B业务发展情况做灵活调整。

胡津维戏称：“我感觉现在变成了一家4A公司。”

虽说有些夸张，但思熊网络已经与汽车、珠宝和奢侈品等众多知名企业达成战略合作。去年，思熊网络与横店达成合作，单笔订单达上千万元。对于胡津维来说，不管订单大小，只要有利润就会去做。

他以外包来定位TO B业务，他说：“现在做TO B业务，实际是做外包，没有利润的生意，我们是不做的。我们把TO B当成产品卖，当然我们找的合作伙伴都是有预算的。

如今不论是汽车制造业，还是珠宝首饰行业，都在尝试用VR/AR的技术做市场营销。每一次营销，都是需要成本投入，需要对效果进行评估，对于这些尝试新技术手段营销的企业来说，为何会频繁使用的VR/AR技术来做营销呢？难道效果真的出乎他们的预料？

胡津维解释说：“不要以他们想做VR/AR来看，他们每一年都有固定的市场营销预算，以什么样的形式就看自己定了。今年VR比较稳定，我们就推VR。”

思熊网络和某集团的艺术总监小风老师（化名）正在全力设计一个环保主题SHOW，思熊网络从前期参与设计，希望融入了他们推荐的一些新技术，准备先在澳门开一个包括全息、AR、VR，甚至是手势交互融合的秀。

“这其实就是一种展示，展示他们的产品，他不限定你有什么，只要能达到他们想要的效果就行。”

随着Google和苹果分别推出ARCore、ARkit平台之后，尤其是两家秋季的发布会重点强调了AR之后，AR迈出了重要的一步，很多厂商纷纷开始在AR方面进行投入。

胡津维列举了另外一个合作案例，去年思熊网络与某品牌珠宝合作了VR展示厅，由于智能家居的概念比较火，今年计划促销，决定做智能珠宝。在珠宝的绳子上加入NFC芯片。消费者只要拿手机触碰绳子，不需要启动App，就会出现一个AR形象。

“大家投入AR，我们也会尝试，有业务订单我们就做，没有我们不敢投入。”

发力B端业务，思熊网络如鱼得水，胡津维充分发挥了在英佩游戏和Ubisoft多年的从业经验，截止目前，公司流水已经超过两千万，TO B订单已经排期到2019年年底。

竞争激烈 账期可怕

诚如胡津维所说，B端业务确实能为企业输血，甚至是养活团队并且赚到钱，但我仍然表示了对此担心，“TO B订单真的那么好接吗？”

胡津维抽完一口烟，笑着说道：“TO B订单竞争非常激烈，我们现在接单子都是用上市公司去接，我们自己没这个资质。不竞标的单子一般都是小单子，竞标的单子没有两三千万的注册资金和商务关系，你是搞不定的。”

随后，胡津维又补充说道：“我们做的是整体方案。说白了，你有一块地，我帮你把房子建起来，包括装修、设计等等。当然光我们自己搞不定，我们肯定会联合施工方、甚至是有资质的招标集团，或者上市公司来一起来做这件事。”

“也就是说，你们接到订单，会分包出去？”听完胡津维的补充，我连忙追问道。

“尽量不要分。去年与横店合作的项目是没办法的事，一单上千万，光我们自己怎么吃得下，我们分给了很多兄弟公司一起做。首先质量一下子就很难保证，其次如果甲方账期拖得比较长，直接影响很多公司的生死，实际上有些公司已经死了。”

胡津维重重地吸了一口烟，有点无奈地说：“我们接下想法就是，尽量不要分，能做多少就接多少。否则你接了单子分包出去，两边不讨好。分包公司没做好、甲方没结款，都会来找你，这对公司的名声不太好，我们保证接的单子尽量都自己做。”

对于TO B我确实太想了解了，因为有太多的团队在面临团队的生存问题，一再向我表示要做TO B业务，随着胡津维详细的与讲其中的难处之时，我更加着急，想要了解清楚中间的一些规则。

于是，我进一步追问道：“甲方账期很长？拖欠款很严重？”

胡津维回道：“真的很严重，有的甲方账期是半年，拖欠款现象很常见，我们合作的一个项目，至今还有几百万尾款没有回来。我们还好，那些接小单子的团队，实际上更艰辛，有的团队款还没回来，公司已经倒闭了。”

“看来TO B业务并没有大家想象中的那么好做，竞标资质、商务关系、账期风险等都很致命啊！”

胡津维重新点上一根烟，说道：“相当不好做，所以你看我们成本控制是非常严格的。”

项目制管理，“狠”运营

“你们有资金压力？”

“我们没有资金压力，我们甚至还挣钱了。”

“那为何，还要如此严格的控制成本呢？”

在聊天的过程中，胡津维透露，思熊网络团队有近50人，人力成本却是浮动的。

在究问为何会出现人力成本浮动这种状况时，胡津维解释说：“项目自负盈亏，每个项目都有负责人，他们自己去招人。项目我去谈，之后在公司内部核算成本。如果项目挣钱了，他们自己分。当然也有没挣钱的，甚至没有接到项目，那你要么接受底薪，要么就离职。我们进来的首先就要签这个协议的，要么就别跟我干。”

众所周知，项目制管理是因为某一个项目而组成的团队，项目经理是项目的领导者，所肩负的责任是领导团队高效、不超预算情况下完成项目的所有工作和目标。自负盈亏，则团队既享受分红，亦要承担对应的风险。

我笑着说：“这样太狠了！项目不赚钱，让兄弟们走，是否有些太不近人情了？”

胡津维掐灭烟头说道：“不是说狠，市场环境就是这样，大家一起承担风险，挣了钱就一起来分，所以我的成本是不确定的。如果公司两个月没有活，那可能最终只留几个人，你愿意拼的就拿底薪跟我干，这也是我之前做外包的经验。”

虽然行业投融资消息不断，但90%以上都集中在海外，而国内的资本早已转向去看其他领域的项目，根据蜜蜂网月度和季度投融资报告显示，国内的资本基本不看VR的项目了。

然而，我还是问了这个问题：“那你们没做新一轮融资吗？”

“暂时没有做融资，目前来讲，想靠TO C去融资，除非你的产品特别好，我相信有这样的企业在。我们现在与几家上市公司都有意向合开新的公司，当然业务仍然是TO B这一块。”胡津维抽着烟说道。

“你们TO B业务不错，融资相对来讲，应该更容易一些。”我笑着回道。

“我们在这方面没有花很多时间、精力和成本。我们融资肯定是把技术与UE4融合，带给 TO B企业更为优质的商品。看重我们这种能力的企业，甚至上市公司，要么是想投资我们下一轮，要么是想跟我们合开一个专门为他们服务的公司。具体的我暂时不太方便透露，但年底应该会有两家上市公司会跟我们合开公司，新的一轮投资很快会完成。”

这或许是我最近一段时间，拜访创始团队听到最好的消息，作为媒体人，我为他们感到高兴。

作为一名创业者，胡津维身上这种务实的精神，是创业所需具备的。

毕竟，活下来才是最重要的。